Обучения много не бывает

Руководители компаний в условиях экономических спадов осознают, что важно не просто удержать бизнес и отстоять свое место на рынке, но и быть готовым эффективно действовать в период перемен. Только сплоченная и обученная команда сможет выжить в меняющемся рынке, и быстрее преодолеть последствия кризиса. Важное место в кризисе, как ни странно, занимает обучение персонала. Автомобильные компании в минувшем году активно проводили обучение своих сотрудников. Чему и как нужно учиться в кризисе?

Мои программы тренингов, рассчитаны на различные категории работников, но прежде всего для продавцов-консультантов автомобилей и сервиса и менеджеров среднего звена - руководителей отделов продаж. Минувший год показал, что современные продавцы-консультанты, пришедшие в автомобильный бизнес в период активного роста рынка, оказались не готовыми к реалиям стагнирующего рынка. До кризиса, в условиях высокой покупательной активности у продавцов сформировались соответствующие навыки поведения с клиентами, сегодня же, когда активность покупателей снизилась необходимо изменить свое отношение к клиентам. Сегодня продавец обязан активно действовать на рынке, бороться за каждого клиента, не сидеть в шоу-руме и ждать, когда клиенты придут, а идти к клиенту. Существуют специальные техники и практические навыки, освоив которые продавцы могут значительно повысить эффективность своего труда. Но, главное, чтобы продавец сам этого захотел. Взрослого человека нельзя ничему научить, если он этого не хочет. Поэтому моя задача, как тренера, заключается в том, чтобы побудить у продавцов желание измениться, отказаться от того, что сегодня не работает, вызвать внутреннее желание зарабатывать больше. Известно, что если человек чего-либо очень захочет, у него всегда найдутся силы реализовать задуманное. Движущие силы скрываются внутри каждого человека, и я стараюсь их пробудить. Например, продавцы в докризисный период мало ценили клиента, и думали примерно так: «ну не смог продать, ладно следующему продам …» и продавали, потому что клиенты шли и шли. Клиентов было много. Продавцам надо было показать реальности упавшего рынка, и убедить их, что и в этих условиях можно зарабатывать. Многие продавцы после тренинга обрели уверенность, приняли реалии и начали работать.

Другие тренинги имеют цель изменить у менеджеров отношение к кризису и изменить их роль в управлении продажами. Да, многие менеджеры растерялись, оказались не готовыми действовать в условиях кризиса. Все просто, изменились условия на рынке, и требовалось измениться менеджерам. От менеджеров потребовалось возглавить команды продавцов, обучать своих подчиненных и контролировать их работу.

Но самая насущная проблема, которая сегодня проявилась перед любым дилерским центром – это перезагрузка в сервисе. Посмотрите, как работают автодилеры Европы. Там до девяноста процентов всех доходов приносит сервис и послепродажное обслуживание клиентов, а не продажи автомобилей. А у нас большая часть клиентов после окончания обязательных сервисных процедур и гарантийного периода уходят от нас. Сегодня это не позволительная роскошь, с этим нельзя мириться. А вот почему это происходит и как удержать клиентов, я рассказываю на своих тренингах для работников сервиса.

Безусловно, будущее за компаниями, чьи сотрудники будут быстрее и качественнее, осваивать инновационные технологии коммуникации с клиентами. Если главная цель продавца продавать и не важно, товары или услуги – продавец является лицом вашей компании. От его эффективной работы с клиентом зависит, оставит клиент деньги у вас, или отнесет конкуренту.

 

До встречи и желаю Вам успехов.

В. Яковлев
бизнес-тренер и консультант